2016年11月01日 • IOT / M2M.

物联网首先是一个商业问题

由阿玛Parmar

生活在海湾地区，我可以看到大量的技术解决方案，平台几乎每月出现。与IoT作为当前的流行语，很多平台都针对它。如果我们从2016年7月遵循Gartner炒作周期，我们可以看到“物联网平台”仍然不太巅峰。因此，我希望在未来几个月内看到更多的平台。

由于IOT生态系统中有许多玩家，我想澄清本文中使用的定义。我正在为向OEM（原始设备制造商）提供成分组件的公司使用供应商。OEM创建设备，产品和服务。客户是IOT产品的消费者。

物联网供应商方法

我前面提到的物联网平台试图解决各种问题，从使硬件设备易于创建到将数据轻松移动到云。如果我们从5个可以创造价值的技术领域(即硬件、固件、网络堆栈、云计算和机器学习)出发，我们会看到两种方法:

1）专注（专业）方法：在这种情况下，供应商试图在一个技术领域中创建最佳解决方案。例如，硬件供应商可能会创建价格/性能最好的硬件芯片。然后，他们将与其他公司合作，以确保该芯片支持最好的RTOS/OS、网络堆栈和云api。有时，供应商会更进一步，通过在上述每个技术领域支持许多合作伙伴来创建一个生态系统。

2）平台方法：使用此方法的供应商尝试将硬件，固件，网络堆栈，云和机器学习库集合在一起 - 全部在一个解决方案中。他们认为，通过将这些技术领域集成在一起，他们正在创建一个更优化的解决方案，通常比选择自己选择的OEM更好。这种方法最近一直在增加动力。

虽然上述方法在市场上创造价值，但是当我们调查OEM时，在IOT中找到他们最大的问题，两件事出于：

1）商业模式：从本质上讲，OEM如何在物联网中赚钱?最终，公司不得不增加收入、降低成本或降低风险。如果没有这些，我们就只能寻找问题的解决方案。我们将在接下来更详细地讨论这个主题。

2)安全:根据IOT产品，根据定义连接到Internet，安全性是一个很大的问题。它为更多的攻击传感器开辟了产品。从历史上看，OEM不必处理这一点，因此没有具有这种安全级别的知识或专业知识。我们将在单独的帖子中介绍这个主题。

商业模式

客户的期望已更改

创建产品和销售基础，营销和分配的基础是过去的意义。OEM创建了一些东西并将其推下了现有的频道。在勇敢的新IOT世界中，我们正在从现任OEM努力获得牵引的IOT产品。例如，随着现任者的存在，市场领导人喜欢霍尼韦尔，特拉内和承运人（谁了解更多关于恒温器，加热和冷却而不是几乎任何其他人在那里），像巢这样的公司应该永远不会变得如此突出。即使他们这样做，也应该花很长时间才这样做。但是，在IoT的世界中，巢是在2010年创立的，并于2014年被收购3.2 b美元。同时，现任者的连接家庭自动化产品并没有产生尽可能多的嗡嗡声（我怀疑，也没有尽可能多的销售）。现任者继续遵循现有渠道，而巢重新设想了恒温器，销售渠道及其与最终客户的关系。有了这个，他们从客户群中建立了巨大的忠诚度。

今天，我们比以往任何时候都相比，我们正在看到IoT客户（IoT设备，产品和服务的消费者/用户），希望与启用物联网的OEM更接近和更直接的关系。他们期待OEM：

1)更直接地向他们销售产品(减少中间商)

2）服务/维持产品的产品

3)提供持续的业务支持，如分析，控制和监控，升级，诊断

4）帮助从CAPEX转换成本到OPEX模型。

数据/洞察是IOT中的新货币

在前面的示例中，Nest收集的数据加强了它们的算法。它不再仅仅是一种家用产品。这是一个跨越许多家庭的产品系统。从一组家庭学习(通过机器学习)可以应用到其他家庭。随着洞察力的不断提高，客户对Nest的信赖和忠诚度也越来越高。

我们看到这个网络效果故事几乎在几乎所有IOT行业 - 汽车，工业，智能城市，智能建筑，能源，医疗保健甚至航空航天。然而，我们也注明了一个行业的现任球员对其公司和产品的“数据”战略相比缓慢。他们通常太忙于担心如何更好，更快或更便宜地使其现有产品（通常集中在opex的成本避免和减少）。但是，如果他们拥抱“数据”，他们会解锁巨大的价值，并获得以前从未如此的竞争优势。他们将能够增加他们的asp（平均销售价格）并增加客户群（收入增强）。

最小的高管支持

高管听到预测500亿物联网设备这将在2030年之前在线。数字使他们能够实现IoT的强大潜力。他们认为他们需要在IOT中发挥，因此分配资金。但是，他们遵循的过程就像往常一样。

高管们把这个问题抛给了他们的工程和创新团队。他们期待另一边会出现一个神奇的产品。虽然这样的产品可能会出现(通常由于下面所述的其他原因不会出现)，但与该产品相关的业务模型肯定不会从该团队中出现。由于该团队没有能力和授权创建新的业务模型，组织的其他成员将迫使该团队遵从现有的业务模型。因此，最终的结果是一个失败的程序。

即使是最善意的团队也进入了两条障碍 - 与执行管理的审查/精炼循环;卖/制造周期（销售不会销售不真实或相对较新的东西，而制造业不会产生不销售的东西）。同时，即使它被生产，产品也会看到最小的影响，因为客户的期望发生了变化。

价值主张

虽然工程繁忙创建和启用连接，但没有人正在创建新的业务模型和与新的连接产品相关的新价值主张。即使公司从审查/细循环中出现后，客户也没有看到连接产品的价值，因此拒绝支付。

各级销售斗争随之而来的客户组织(谁不希望另一个设备连接到他们的网络)的头痛,操作(可能会满意当前的解决方案,没有看到值与连接产品)、金融(连接的额外成本值得吗?有积极的投资回报率吗?)因为没有人负责商业模式，也没有人想过如何克服这些异议。而且，由于oem的销售团队担心无法实现季度业绩，他们往往会忽略新产品/系统，直到有一条明确的途径来赢得交易。

基本问题，比如“为什么产品需要连通性?”“一个联网的产品能带来什么好处?”以及“连接产品的投资回报率是多少?”的问题需要由OEM来回答。只有在这之后，他们才能希望说服客户接受并购买新的联网产品。

找到合适的人才

过去的OEM已经让自己创造了产品。实际上，创建的许多物联网平台都是域中性。预计OEM将在其域知识上使用IOT平台和层。这通常意味着一个全新的工程周期，需要新的技能。但是，英特尔实验室调查，发现公司正在努力推动合适的编码人才。

让我们考虑我们之前讨论过的五个技术领域的问题。我们将为业务增加一个维度。如下图所示，每个维度都有很多选项（列表不是详尽的。并非所有选项都显示在图片中）。在过去几年中，期权呈指数级增长。